İnsan yaşamının vazgeçilmez bir unsuru olan iletişim; geçmişten günümüze kadar olan süreçte sürekli olarak kullanılmıştır. Kişilerin birbirini anlaması ve kendi aralarında duygu, düşünce, bilgi ve haberlerin, akla gelebilecek her türlü biçim ve yolla karşılıklı aktarılması esasına dayanan iletişim pek çok farklı nedenden ötürü gerçekleştirilmektedir. İletişim hangi nedenden ötürü gerçekleştiriliyor olursa olsun, hemen her iletişimde bir ikna unsuru bulunur. Farklı şekillerde yapılan iletişim tanımlarından da yola çıkarak en basit konuşmanın bile bir tür ikna olduğunu düşünmek mümkün olabilir. Hayatın her alanında çok güçlü bir araç olan ikna, iletişim unsurlarıyla kişilerin tutum ve davranışlarının değiştirilmesini amaçlamaktadır. “Kanaat ettirme, kanaat verebilme; kandırma, razı etme; inandırma” gibi anlamları bulunan ikna kavramı; güçlü bir iletişim unsuru olarak ele alınmalı ve bu şekilde değerlendirilmelidir. İkna, ikna etme yolları ve stratejileri ile ilgili daha fazla bilgiyi yazımızın devamında bulabilirsiniz.
İkna Nedir?
En basit şekilde istendik amaçların ortaya çıkarılması için gerçekleştirilen bir iletişim biçimi olan ikna, psikolog Perloff tarafından şu şekilde tanımlanmaktadır: “İkna, bir insanın diğer kişilerin görüşlerini ve davranışlarını değiştirmek için yürüttüğü sembolik bir süreçtir. Bu süreçte karşı tarafa iletilen mesajlar, bu tarafın belli bir kararı hür iradesiyle alıyormuş atmosferi yaratır.”
Perloff’un bu tanımından da yola çıkılabileceği gibi ikna semboliktir; ikna sürecinde sözcükler, sesler ve görüntüler devreye girer. İknada diğer insanları etkileyebilmek amacıyla gösterilen bilinçli bir çaba vardır. Kişilere ikna edici mesajlar sözlü ya da sözsüz bir şekilde iletilir. Buna medya araçları ve yüz yüze görüşme de dahildir. İnsanlar günlük iletişimlerinde, iletişimin gerçekleştiği pek çok durumda ya birisini verdikleri bilginin doğruluğuna ya davranışlarını değiştirmesine ya da başka bir konuda ikna etmeye çalışırlar.
İkna Teknikleri Nelerdir?
Kişilerarası ilişkiler ve iletişim olgularının analizinde son derece önemli bir kavram olan ikna, diğer kişi veya kişilerin tutum ve davranışlarını etkileme esasına dayanır. Tutum değişiminin önemli bir tarzı olarak iknada; tutumu değiştirilmek istenen kişiyi zorlamak ya da manipüle etmek yerine, çeşitli akıl yürütmeler ve kanıtlama yoluyla inandırmak vardır. Tutum değişiminde en yaygın kullanılan yol olan iknayı açık ve saydam bir iletişim olarak değerlendirmek mümkündür.
İkna amaçlı iletişim kurulacağı zaman iletişimi başlatan taraf, hedef aldığı kitlede tutum ve davranış değişikliğine yol açıp onları yönlendirmek istiyorsa, pek çok psikolojik değişkeni göz önüne alarak hareket etmelidir. Alıcıda var olan bu değişkenler kaynağın amacını kimi zaman kolaylaştırırken kimi zaman da zorlaştırabilir. İkna amaçlı iletişim tasarlanırken birtakım teknikler kullanılmaktadır. Psikolojik altyapısı olan ikna teknikleri; pek çok farklı şekilde uygulanan karşıdaki kişiyi bir fikir, ürün ya da hizmete teşvik etmek için izlenen tekniklerdir. İkna tekniklerinde birçok yöntem bulunur. Örnek olarak şunları sıralamak mümkündür:
· İhtiyaç oluşturma yöntemi,
· Yer etme tekniği,
· Borca sokma tekniği,
· Önce küçük sonra büyük rica tekniği,
· Önce büyük sonra küçük rica tekniği,
· Sosyal ihtiyaçlara değinme tekniği,
· Zeigarnik etkisi,
· Dilsel bağlar,
· Bilinç yükseltme tekniği,
· Yalın bilgi kullanım tekniği,
· Kapıya ayak koyma tekniği,
· Gitgide artan ricalar tekniği,
· Sadece o değil veya satışı tatlandırma tekniği,
· “Evet- evet” tekniği,
· Kaybetme korkusu yöntemi,
· Mütekabiliyet,
· Mor inek tekniği,
· Görüşmeler için sınırlama tekniği,
· Soruya soruyla yanıt verme tekniği,
· “Acaba” değil “hangi” tekniği.
Tüm bunlar ve daha birçok ikna tekniği gerek günlük yaşamda gerekse de iş yaşamında bilinçli ya da bilinçsizce birçok kez kullanılır.
İkna Edici Bir İletişim İçin Bilinmesi Gerekenler
İkna edici olabilmek için ikna stratejileri ve ikna teknikleri konusunda fikir sahibi olmalı ve iletişim kurarken bu yöntemleri kullanmalısınız. İkna edici bir iletişim için ayrıca öncelikle elinizdeki bilgiyi ve kanıtları iyi yapılandırmalı ve örgütlemelisiniz. Eğer ikna edici bir konuşma yapmaya hazırlanıyorsanız yapmanız gereken en önemli şeylerden biri konuşma stratejisi geliştirmektir. Bunun için öncelikle konuşma yapacağınız kişilerin ilgi, bilgi ve tutumlarına en çok etki edecek unsur olan sözel tartışmaların içeriğini ve nedenlerini doğru bir şekilde seçmelisiniz. Hedef kitlelerinin analizi ikna sürecinde belirleyici bir kriterdir. Bu yüzden iletişim stratejinizi belirlerken hedef kitleye uygun bir strateji ve ikna tekniği uygulamaya dikkat etmelisiniz. Bunların yanı sıra tüm kontrol değişkenlerini dikkate almalısınız. İkna edici biri olabilmede yalnızca söylenen sözler değil dış görünüş, imaj, jest ve mimikler de önemli faktörlerdir. Bu yüzden ikna edici biri olabilmek için dış görünüşünüze, konuşma tarzınıza ve beden dilinize de dikkat etmelisiniz. Temel ikna teknikleri ikna sürecini kolaylaştırır ve hızlandırır. Dolayısıyla iletişim sürecinize temel ikna tekniklerini de dahil edebilir, bu sayede ikna amacınıza çok daha zahmetsiz bir şekilde ulaşabilirsiniz. İkna stratejileri konusunda kendinizi geliştirerek yalnızca günlük yaşamdaki iletişiminizde değil işle alakalı iletişim süreçlerinizde de başarı kazanabilirsiniz.
İkna edici bir iletişimde gerçekleştirilecek konuşmanın yapısı da ikna sanatında önemli rol oynayan bir başka unsurdur. Yapılacak olan konuşmanın gövdesi, konuşmacı tarafından seçilen nedenlerden oluşur. Bir konuşmada şüphesiz birden çok neden bulunabilir. Nedenlerin seçimi konuşmacıyı başarıya ulaştırıcı nitelikte olmalıdır. Bu nedenler sözel tartışma modellerinden birine uygun olarak düzenlendiğinde başarı sağlanması mümkün olabilir. Sözel tartışma modellerinden bazıları şunlardır:
· Problem çözme modeli
· Karşılaştırmalı - fayda modeli
· Ölçüt - doyum modeli
· Artık model
· Güdüleyici model
İkna Edici İletişimin Temel İlkeleri
İnsanları düşüncelerinizle ikna etme şansınızı arttırmak için insan davranışlarına yön veren evrensel yasaları bilmenizde de fayda var. Yapılan araştırmalara göre insan davranışlarına yön veren 6 evrensel ilke şu şekilde:
1. Karşılıkta Bulunma İlkesi
Karşılıkta bulunma kuralı en basit şekilde bir başkasının bize verdiğini bir şekilde geri ödemeye mecbur hissetmemiz olarak tanımlanabilir. İnsanlar kendilerine yapılan bir davranışa, eyleme ya da hizmete aynı karşılığı verme ihtiyacı duyarlar. Bu davranış, insanın doğasında bulunan bir dürtüdür. Bu dürtüyle kişi, birisi ona bir iyilik yaparsa o da ona bir iyilik yapma eğiliminde olur. Sosyologların yaptığı geniş çaplı araştırmalar bütün toplumların bu kurala uyduğunu göstermektedir. Bu kuralın varlığını bilen pek çok insan bunu bir fırsata çevirebilir. İkna edici iletişimin de temel ilkeleri arasında yer alan bu kural sayesinde insan davranışlarını etkileme konusunda başarı elde edebilirsiniz.
2. Yokluk (Kıtlık) İlkesi
Yokluk ilkesi ya da bir diğer adıyla kıtlık ilkesi, insanların az bulunan şeylere daha çok sahip olmak istemeleri esasına dayanır. İnsanoğlu olarak bir şey az olursa daha güzeldir ve değerlidir düşüncesinden yola çıkarız ayrıca yokluk algısı olunca elde etme arzumuz da artar. Yokluk ilkesi firmalar tarafından ikna stratejileri kapsamında en çok faydalanılan ilkedir. Eğer siz de pazarlama stratejilerinizi ikna teknikleri çerçevesinde zenginleştirmek istiyorsanız bu ilkeden yararlanabilirsiniz. Buna göre; müşterilerinize sizin sunduğunuz hizmeti veya ürünleri seçmelerinin ne kadar doğru bir karar olduğunu söylemeniz tek başına yeterli olmayacaktır. Onlara, sizin sunduğunuz hizmet ya da ürünün neden piyasadaki eş değerlerinden farklı olduğunu ve sizin ürününüzü seçmeyerek neyi kaybedeceklerini anlatmanız daha etkili olacaktır.
3. Otorite İlkesi
Her insanın çoğunlukla güvenilir, bilgili, deneyimli ve uzman kişilerin tavsiyelerine uyma gibi bir eğilimi bulunur. “Bir bilen” arama dürtüsüyle oluşan bu eğilim soncunda alanında otorite olan kişilerin söylediği tavsiyeleri referans olarak alırız. Otorite ilkesi olarak adlandırılan bu ilke ikna etme stratejileri arasında en sık başvurulan ilkelerdendir. Otorite ilkesine dayanarak ikna edici bir iletişim gerçekleştirmek istiyorsanız; birini bir konuya ikna etmeden önce sizi güvenilir, bilgili ve deneyimli kılan şeyleri o kişiye belli etmeli ve göstermelisiniz. Ancak bunu siz değil sizin yerine başka birinin yapması çok daha etkileyici olacaktır.
4. Tutarlılık İlkesi
İnsanlar önceki fikir, davranış ve eğilimleriyle paralel ve tutarlı olma arzusunu taşımaktadırlar. Toplumda tutarlı olarak nitelendirilen insanlar aynı zamanda güven duyulan insanlardır. Tutarlılık vaatlerde bulunup bulunulan vaatler yerine getirildiğinde etkin hale gelir. Eğer siz de insanları tutarlılık ilkesi ile ikna etmek istiyorsanız vaatlerde bulunarak bir şekilde bulunduğunuz bu vaatleri yerine getirmelisiniz.
5. Beğenme İlkesi
Her insan bir şekilde beğendiği ya da bağ kurduğu kişilere karşı “evet” deme eğilimi gösterir. Bu ilke kafamızı, bir insanın beğenmesini sağlayan etkenlerin neler olduğu konusunda yormamızı da sağlıyor. İkna etme konusu üzerinde çalışan bilim dalı bir insanın beğenmesini sağlayan üç temel etken olduğunu ortaya koyuyor. Yapılan bu çalışmaya göre:
· Bize herhangi bir yönden benzeyen insanları,
· Bize iltifatta bulunan insanları,
· Ortak hedeflerimiz olan ve o hedef üzerinde birlikte çalıştığımız insanları beğeniyoruz.
Buna göre; ikna etme sanatının en önemli ilkelerden biri olan beğenme ilkesini hayatınızda uygulamak için çevrenizdeki insanlarla aranızda ortak noktalar bulmaya çalışabilir, onlara iltifatlarda bulunabilirsiniz.
6. Toplumsal Kanıt İlkesi
Her insan diğerlerinin ne yaptığı ve nasıl davrandığına uygun şekilde düşünmekte ve davranmaktadır. Öyle ki eğer bir insan ne yapacağı konusunda kendini kararsız hissediyorsa bir karara varabilmek için başkalarının eylemlerine ve aldığı kararlara bakar. Bu yüzden insanları ikna edebilmede, ikna edebilme kabiliyetinize güvenmektense başka insanların neler yaptığını belirtmenin onlar üzerindeki etkisinden faydalanabilirsiniz.
İletişimin önemli bir unsuru olan ikna konusunda yeni şeyler öğrenerek; ikna sanatının ilkeleri ve ikna teknikleri konusunda kendinizi geliştirilebilirsiniz. İkna ile ilgili edindiğiniz bilgileri hem gündelik yaşantınızda hem de iş hayatınızda kullanarak; iletişim becerilerinizi arttırabilirsiniz.